VENDRE SUR LE WEB, C’EST QUOI EN 2017 ?
(Lettre ouverte à un AGENT D’IMMEUBLE éprouvant des doutes sur la possibilité d’obtenir des clients et de faire des ventes avec son site Internet, mal construit par un technicien, évidemment un non-vendeur, selon cet agent d’immeuble !)
VENDRE SUR LE WEB, C’EST QUOI EN 2017 ?
– C’est le service vient avant la vente.
– Car le service est un engagement immédiat envers le prospect, et doit se concrétiser par l’action planifiée et personnalisée (sinon, c’est perdu d’avance)
« L’entonnoir » de vente Internet…
Tout le monde peut dire qu’il offre un super service avec une réputation sans reproche et des prix à vous couper le souffle. Mais, les gens n’y croient plus. Ils veulent d’abord voir les actions et non les promesses.
Pour se différencier de tous les autres qui font tous pareil… IL FAUT UN PLAN D’ATTAQUE DIFFÉRENT POUR VENDRE AVEC LE WEB… pour ne pas perdre les prospects qui nous contactent, après de nombreux efforts pour les encourager à nous rejoindre.
Un PLAN DE VENTE INTERNET suppose au moins d’avoir UN ENTONNOIR DE VENTE IRRÉSISTIBLE, afin de conserver ses prospects et d’en convertir le maximum en clients-payants pour nos services.
Chaque domaine d’activité commercial possède sa particularité, mais tous les domaines peuvent être mieux exploités, AVEC des offres irrésistibles !
PERSONNE NE PEUT AIDER TOUT LE MONDE… MAIS TOUT LE MONDE PEUT AIDER QUELQU’UN : SON CLIENT.
Ici, pour des services qui sont « personnalisés » il est nécessaire d’établir un PROGRAMME DE SUPPORT À SA CLIENTÈLE où sont listés TOUS LES AVANTAGES que les prospects recevront pour avoir fait affaires avec vous.
Le web possède des milliers de prospects, mais seulement si vous savez les convertir en des personnes qui sentent qu’elles en obtiennent PLUS avec vous, qu’ailleurs.
Sur ce plan, nous les comprenons bien, car nous sommes tous des CONSOMMATEURS qui recherchons la meilleure occasion d’achat.
Comme vendeur…
Si nous ne réalisons pas cela et n’affichons pas ces RAISONS UNIQUES ET INCONTOURNABLES pour faire de nos visiteurs Internet, des prospects intéressés à prolonger leur démarche d’achat, tout site Internet ne servira pas à grand chose.
Un prospect qui utilise un MOTEUR DE RECHERCHE veut avoir des choix, faire des comparaisons, d’entre les centaines, milliers ou millions de choix qui s’offrent à lui. Si tout les vendeurs sont identiques, tous similairement paresseux, centrés seulement sur
leur propre existence (MOI, MOI, MOI…L’OFFRE ET ON LA DEMANDE) les prospects choisiront de ne pas faire affaires avec eux.
Puisque les Internautes IGNORENT QUI SONT CES VENDEURS INCONNUS INTERNET… et qu’ils peuvent tout faire sur un site, incluant partir rapidement, sans se sentir mal-à-l’aise… les VENDEURS INTERNET doivent au moins s’apercevoir qu’il existe de NOMBREUX TYPES DE PROSPECTS ET DE CLIENTS, s’ils veulent au moins en retenir quelques-uns.
Si le vendeur croit que tous sont pareils, recherchent tous la même chose, son site sera UNI-DIMENSIONNEL et ne satisfera qu’une infime partie de ses visiteurs, si chèrement attirés et acquis, puis perdus facilement.
VENTES ASSISTÉES (POWER-STEERING & POWER SALES)
Si le VENDEUR INTERNET se fait assisté de VENDEURS INTERNET PROFESSIONNELS, il garnira son site de plusieurs catégories de contenus ABSOLUMENT UNIQUES À METTRE DE L’AVANT : Par exemple…
1) LA SATISFACTION PERSONNALISÉE DES BESOINS DES VISITEURS ET PROSPECTS BASÉE SUR UNE EXPERTISE, UNE AUTORITÉ, DES CERTIFICATIONS ET DES CLIENTS OUVERTEMENT SATISFAITS.(RÉPONSES À LEURS DEMANDES)
2) DES CONDITIONS DE SERVICES PERSONNALISÉS UNIQUES, ENGAGEANT LE PROSPECT À FAIRE AFFAIRES AVEC LE VENDEUR INTERNET, À PARTIR D’UNE PERSONNALISATION EN ENTONNOIR DU PROCESSUS DE VENTE, SOUS LE CONTRÔLE DU VENDEUR.(RÉPONSES À LEURS DEMANDES)
Ceci évite que les ventes virtuelles par Internet soient conduites comme les ventes ordinaires, habituelles ou régulières, qui procèdent toujours autrement qu’avec un site internet virtuel, où personne ne connaît personne ET que des milliers d’autres choix existent, à un clic.
VENDRE AU 20 ième SIÈCLE
SI, POUR UN VENDEUR, VENDRE SUR L’INTERNET EST COMME VENDRE AUTREMENT, AVEC LES AUTRES MÉTHODES DE VENTES RÉGULIÈRES (Brick & Mortar Sales, disent les Anglais), CE VENDEUR NE VENDRA JAMAIS RIEN AVEC SON SITE.
Déjà, depuis plus de 20 ans, les VENTES VIRTUELLES ONT DÉVELOPPÉ LEURS PROPRES MÉTHODES DE VENTES,
TESTÉES ET ÉPROUVÉES POUR LIVRER BEAUCOUP DE VENTES. Ne pas s’en servir, les connaître et les exploiter à son profit dans un site Internet compétent et complet mène à l’échec certain, tout comme rouler à cheval était devenu inutile pour livrer ses marchandises dès l’apparition de camions, en 1905.
AU 21 ième SIÈCLE.
Prospecter plusieurs visiteurs mène à retenir plusieurs prospects, tous avec un projet précis et unique d’achat de propriétés en Floride. Que ce soit selon des critères de propriétés, de provenance, ou des calendriers d’achat spécifiques, tous ces prospects doivent avoir la certitude que vous leur serez PLUS qu’utile, en fonction de leurs besoins et attentes uniques.
Prospecter plusieurs visiteurs mène à retenir plusieurs prospects, donc à en convertir un certain nombre ou pourcentage, en client-payeurs. Les données statistiques Internet sont connues, pour beaucoup de marchés.
Pour certains biens, obtenir une vente par 10,000 visiteurs est une bonne affaire, mais seulement si on obtient ces 10,000 visiteurs dans un délai raisonnable et, SI, le profit d’une seule vente représente un montant d’argent important. Cette statistique ne vaut PAS pour des ventes à 9.99$, sauf si on est WALMART, iTUNES, ETC. qui attirent 100,000,000 visites par heure.
Pour des ventes de biens dispendieux.
Un site Internet qui attire 10,000 visites devrait obtenir au moins 1.2% de requêtes (12 REQUÊTES) de la part de ces visiteurs, demandant une continuation de la démarche de vente, avec ce visiteur, maintenant converti en « PROSPECT » unique.
Ces 12 requêtes de la part des PROSPECTS, par tranche de 10,000 visites, se verront augmentées au fur et à mesure que des blocs de 10,000 visites peuvent être produits -d’où l’importance d’une optimisation web poussée et du référencement obtenu des moteurs de recherche pour obtenir de tels nombres de visiteurs, à tous les mois, ou plus ou moins, si désiré, selon la capacité de les desservir.
Par exemple, un groupe de 12 requêtes, par blocs de 10,000 visites, pourra mener à UNE VENTE RAPIDE, et une autre qui aura lieu plus tard… et peut-être une autre, beaucoup plus tard, SI LE VENDEUR GARDE CONTACT À PARTIR DE SA STRUCTURE DE SUIVI DE SES PROSPECTS. Si rien de tel n’existe, le VENDEUR perdra facilement la majorité de ses prospects et les
encouragera à aller voir un AUTRE VENDEUR, mieux équipé pour satisfaire un tel client cherchant à acheter un peu ou beaucoup plus tard… selon ses circonstances ou selon le marché disponible, etc.
RÉSUMÉ :
L’ART DE VENDRE AVEC UN SITE INTERNET EST UN MÉTIER DIFFÉRENT QUE DE VENDRE AUTREMENT.
DEPUIS PLUS DE 20 ANS, DES CENTAINES DE GROUPES D’ANALYSES DES VENTES INTERNET ONT PUBLIÉ DES ANALYSES SUR LES MEILLEURES MÉTHODES DE VENTES VIRTUELLES, À UTILISER DANS CET ESPACE INVISIBLE, INTANGIBLE, QUI RASSEMBLE DES MILLIONS DE GENS QUI NE SE CONNAISSENT PAS, ET QUI CHERCHENT À FAIRE AFFAIRES ENSEMBLE… MAIS AVEC DE NOUVEAUX CRITÈRES DE CONFIANCE ET DE CHOIX.
En 1990, avant l’Internet, le prospect immobilier consultait ses journaux locaux, possiblement 1, 2 ou 3 AGENTS IMMOBILIERS.
En 2017, après l’Internet, le prospect immobilier consulte Google (etc.) et se fait offrir 100,000 sites immobiliers, tous assez similaires… SANS GRANDES DIFFÉRENCES, sinon le TYPE DE SERVICES ACCESSIBLES… qui chercheront à le retenir, généralement avec les mêmes biens.
VENDRE DIFFICILEMENT OU FACILEMENT ?
C’est là que pourraient résider de meilleurs facteurs d’ATTRACTION des Internautes. Tous peuvent empiler des milliers de propriétés avec plus ou moins les mêmes informations… MAIS RARES SONT CEUX QUI VENDENT FACILEMENT S’ILS NE FONT QUE CELA, car les nombreux prospects qui existent à un moment donné se voient divisés parmi des dizaines, centaines ou milliers de sites immobiliers offrant un peu pas mal la même chose. Seules les grandes BANNIÈRES peuvent attirer et retenir PLUS de visiteurs et les convertir en PROSPECT… justement par leur SERVICES CRÉDIBLES ET PARFAITEMENT ARTICULÉS en fonction de MILLIONS DE DOLLARS D’INVESTISSEMENTS PAR ANNÉE, dans de la PUBLICITÉ DE « BRANDING ».
Alors, là, la CONFIANCE est établie (par la répétition incessante), à coup de millions $$$, pour hypnotiser le prospect à croire les PROMESSES de ces BANNIÈRES. C’est le LAVAGE DE CERVEAU bien connu.
L’Agent immobilier indépendant
Il n’a pas ces moyens d’investir des millions pour faire valoir son NOM… Tout ce qu’il aura pour l,avantager, c’est la connaissance de comment mieux procéder que sa déjà trop nombreuse concurrence pour attirer, retenir et convertis ses visiteurs en prospects, à partir d’une PROCÉDURE DE VENTE DIFFÉRENTE, basée d’abord sur sa connaissance des segments de marché qu’il dessert…
(Et non selon qui sait pitonner du HTML automatique)
Si pour un AGENT IMMOBILIER, tous les visiteurs sont pareils, il perdra la majorité de ceux qui trouvent son site, par manque de personnalisation.
Aujourd’hui, en 2017, continuer à vendre comme en 1990 est suicidaire.
C’est jeter son argent par les fenêtres et croire que l’Internet ne sert à rien. Vrai, il ne sert à rien que pour ceux qui refusent de s’en servir correctement. Pousser manuellement sa voiture de course ne donne rien aussi.
Il est souhaitable, pour vendre, de profiter d’une REFONTE DE SITE pour faire PLUS que de changer des couleurs et des photos… il est grand temps, aussi, de changer ses méthodes et procédures de vente, en fonction du plus récent MILLÉNAIRE, en 2017…
– Obtenir des prospects issus d’un tout site est un bienheureux signe de ventes possibles.
– Perdre tous ses prospect est un signe de problème d’adaptation aux ventes web.
– À ne pas confondre…
Pierre Frigon, Président Hyperclics / 45 ans de ventes, au 20 et 21 ième siècle.